Weinig oranje op Midest 2013

‘Het is een vraag die ik mijzelf ook regelmatig stel, maar een eenduidig antwoord heb ik daar niet op’, vertelt beursmanager Sylvie Fourn van Midest-organisator Reed Expositions desgevraagd in de persruimte van beurscomplex Paris Nord Villepinte aan Vraag en Aanbod. Het is Fourn niet gelukt om voor de tweede keer op rij de Koninklijke Metaalunie naar Parijs te krijgen. Terwijl België (56), Duitsland (21), Italië (95), Spanje (85), Polen (34), Portugal (55) en zelfs Bulgarije (23), Roemenië (28) en Turkije (33) een stevige afvaardiging sturen, blijft de Nederlandse deelname steken op een schamele vijf exposanten (tegenover zes deelnemers in 2012).

‘Nederlandse bedrijven zijn sterk onafhankelijke ondernemingen die vaak een zeer liberale aanpak hanteren. Dat zit in de aard van de Nederlander’, denkt Fourn. Als toeleverancier kom je echter niet zomaar bij Franse bedrijven binnen. ‘De Franse beslisser kan lastig zijn voor een potentiële toeleverancier. En daar stuit je op een zakelijk cultuurverschil. Als ik één advies mag geven: neem de tijd! Investeer echt in je relatie en geef dit de tijd als je zaken wilt gaan doen met Franse OEM’ers. In Frankrijk kan een harde handelsmentaliteit heersen.’

Volgens Fourn (links op de foto) schudt de Franse industrie steeds meer het zakelijk chauvinisme van zich af. Er wordt vaker én beter Engels gesproken en de blik is meer naar buiten gericht; winst is te halen in export. Dat is ook een belangrijke focus tijdens deze editie van Midest. De beursmanager ziet daarom een belangrijke rol weggelegd voor Nederlandse branche-organisaties. ‘Er is nationale support nodig om de Franse markt te benaderen, bijvoorbeeld van de Koninklijke Metaalunie. Bedrijven individueel over de streep trekken om aan Midest mee te doen is moeilijk.’

De Franse industrie gaat door een flink dal. Toch lijkt er licht aan het eind van de tunnel, vertelt Daniel Coué, een voormalig journalist die tegenwoordig als economisch consultant de Midest-beursorganisatie bijstaat. ‘We zien gelukkig dat de industriële productie in ons land weer stijgt. Dat is een belangrijke graadmeter. Ondanks dat de positie van de industrie nog problematisch is en er een negatieve stemming heerst, laten markten als de luchtvaart, de automobiel en nucleair & energie positieve ontwikkelingen zien.’ Die succesvolle bedrijven brengt Midest bijeen, vertelt Fourn trots. Met recht, want Reed Expositions pareert de terugloop in Franse exposanten, als gevolg van de moeizaam presterende industrie, met een toename van 10 procent in het aantal buitenlandse deelnemers tot zevenhonderd.

Productiepotentieel

De Franse industrie is echter nog lang niet genezen. Hoewel Fourn benadrukt geen politiek te bedrijven, zou de patiënt volgens haar flink opkikkeren van het opnieuw lanceren van landelijk industriebeleid en het verminderen van de belastingen op bedrijven. ‘De hogere belastingen hinderen onze industriële bedrijven om concurrerend te zijn. Daarnaast is ons industriebeleid niet up-to-date.’ Volgens consultant Coué betaalt de industrie een hoge prijs voor het beleid dat financiële dienstverlening een speerpunt moest zijn in de Franse economie: ‘Die fouten zijn eerder gemaakt, maar we ervaren nu de gevolgen. Ons industriebeleid heeft niet de ontwikkelingen gevolgd als in de landen om ons heen, met name Duitsland. Het is zaak dat het productielevel in onze industrie snel omhoog gaat. We gebruiken momenteel maar 60 procent van onze productiecapaciteit.’

Koninklijke Metaalunie

Desalniettemin is Frankrijk de tweede industrie van Europa. Waar ‘wij’ in april partnerland zijn van de Hannover Messe, is het oranje op een grote internationale toeleveringsbeurs in Parijs lastig te spotten met maar vijf deelnemers van Hollandse bodem.

 Cultureel zakelijke verschillen? Taalbarrières? Het zijn volgens Birgit Voorhuis, adviseur internationaal ondernemen bij de Koninklijke Metaalunie, twee belangrijke argumenten in de terughoudendheid van mkb-metaalondernemers richting de Franse markt. ‘De taal is een facet dat we vaker horen. Voor onze leden is de stap naar Duitsland, België, het Verenigd Koninkrijk of Scandinavië makkelijker te nemen dan naar Frankrijk.’ De Metaalunie organiseerde vorig jaar een handelsmissie naar Frankrijk, inclusief beursbezoek aan Midest. Die was al lastig vol te krijgen. ‘Ik denk dat het een combinatie is van factoren: het taalverschil, het beeld van een hoge moeilijkheidsgraad van de Franse industrie, het niet goed de weg weten te vinden. Die combinatie maakt het moeilijk om in die markt te komen. Uiteindelijk gaat het er altijd omdat je goed beslagen ten ijs komt, wanneer je over de grens zaken doet.’

AncoferWaldram

Wie zijn dan die ‘pioniers van Hollandse bodem’ die zich wél presenteerden aan het publiek in Parijs? Neem bijvoorbeeld AncoferWaldram Steelplates (AWS), een internationaal opererende, voorraadhoudende leverancier van warmgewalste koolstofstalen platen en (brand)snijwerk uit het Brabantse Oosterhout. Het bedrijf is een dochteronderneming van de Dillinger Hütte Groep, met een jaarproductie van 2,5 miljoen ton warmgewalste dikke plaat marktleider in Europa. Senior accountmanager Jean-Marc Deltour: ‘Wij houden zo’n 35 tot 40 duizend ton op voorraad voor afnemers in allerlei markten, zoals de (middel)zware machine- en apparatenbouw, petrochemie, kraanbouw, staalconstructie, offshore industrie, weg- en waterbouw (yellow goods), scheepsbouw en transportmiddelenindustrie. Dit is onze eerste beursdeelname aan de Midest. Toen we een aantal jaren geleden begonnen op de Franse markt met AWS, hoopten we dat we binnen één a twee jaar resultaat zouden boeken. De praktijk leert dat dit echt langer duurt. Het kost gewoon tijd en je moet echt doorbijten in de Franse industrie.’ Hoewel zijn naam anders doet vermoeden, is Deltour Nederlander. ‘Maar mijn naam helpt soms wel om binnen te komen. De taal en het chauvinisme van de Franse uitbesteders zorgen voor een barrière. Daarom werk ik voor deze markt met Franse agenten namens ons bedrijf.’

Prins

Verderop in de enorme hal 6 van beurscomplex Paris Nord Villepinte staat Prins Metallurgische Producten. Het Amersfoortse bedrijf is gespecialiseerd in de productie en levering van gietwerk, smeedwerk en sinterwerk. Arjo Mulder van Prins: ‘Wij leveren de grootst mogelijke diversiteit aan gietwerk; van groot zandgietwerk tot klein verloren-wasgietwerk. Daarnaast doen we smeedwerk in al zijn varianten: gesloten matrijs smeedstukken, open matrijs smeedstukken, vrijvormsmeedwerk, naadloos gewalste ringen en gewalste profielen.’

Prins Metallurgische Producten is een vaste klant op Midest en heeft onder meer een verkoopkantoor in Frankrijk. ‘We staan hier al 14 jaar. Dit is gewoon een zeer belangrijke beurs voor ons. In de eerste jaren ging het vooral om de markt voor ons te winnen. Inmiddels is het meer een relatiebeurs voor Prins.’ Op de stand staan de Franse medewerkers van het bedrijf. Mulder: ‘Je moet hier Fransen in je stand zetten. Anders kun je net zo goed thuisblijven. Om die reden zijn hier denk ik weinig Nederlanders.’

Een andere tak van sport wordt bedreven door de Nederlandse exposant CBI (Centrum tot Bevordering van Import uit ontwikkelingslanden). Het centrum stond met twee Pakistaanse bedrijven gezamenlijk op een stand. ‘Als CBI hebben we in november zo’n veertig bedrijven uit ontwikkelingslanden getraind in Den Haag in exportmarketing. Twee Pakistaanse deelnemers daarvan staan vervolgens hier met ons op Midest’, legt Peter Lichthart, CBI Export Subcontracting, uit.

Zuid-Afrika

Het internationale karakter van Midest drukt zich tevens uit in het eerste niet-Europese partnerland tijdens de afgelopen editie: Zuid-Afrika. Neels van Niekerk is ceo van ISF (International Steel Fabricators of South-Africa): ‘We staan hier in totaal, organisaties én bedrijven, met 21 exposanten uit Zuid-Afrika. Mijn club, ISF, vertegenwoordigt in ons land ruim achthonderd staalconstructiebedrijven. We zijn hier dus goed vertegenwoordigd. Dit soort partnerships brengt ons meer aandacht. Uiteindelijk hangt het af van de input van bedrijven zelf wat ze uit deze beurs halen, dat is later meetbaar. We doen erg goede contacten op en zijn tevreden met deze Midest.’

Azië, Europa en dus Afrika. Ze waren er allemaal in Parijs. Maar waar zijn de Nederlanders? Où sont les Néerlandais? Voorlopig dus in Hannover…