Interview Maaten Coerman, algemeen directeur SafanDarley: ‘We willen slag maken naar verdere internationalisering’

Medio 2017 werd Maarten Coerman benaderd door het bestuur van de Nivora Groep (zie kader), waar Safandarley onderdeel van uitmaakt. Die zocht een nieuwe algemeen directeur met een commerciële inslag en internationale ervaring. Het management lag op dat moment bij Jos van Dam, die medio 2016 als ad interim-directeur was aangesteld toen de toenmalige CEO het bedrijf verliet. ‘Ik was best wel verrast toen ze mij benaderden, want ik kom niet uit deze industrie. Ik heb 22 jaar gewerkt in de grafische industrie in allerlei functies en posities – van technisch, via sales naar algemeen management. Dat lijkt een grote stap, maar in de grafische wereld had ik ook te maken met machinebouwers en daar is jaren geleden al eenzelfde ontwikkeling ingezet als nu in de maakindustrie, ook daar willen ze oplossingen. Klanten zoeken naar oplossingen en niet meer naar alleen maar een machine’, weet Coerman.

‘Ik heb inmiddels 23 jaar internationale ervaring en ik vind dat een leuk aspect van mijn vak. Internationale groei, onze buitenlandse teams uitbreiden, ja dat zijn zaken die bij mij passen.’ De ambities van Nivora spreken hem aan. Het bedrijf past ook bij zijn eigen achtergrond. ‘Ik kom uit de Achterhoek, ik ben hier geboren en getogen en spreek een woordje dialect en dat helpt. En niet onbelangrijk, er was een wederzijdse klik. Na een eerste rondleiding in Lochem had ik meteen een goed en vertrouwd gevoel. Dit resulteerde in 2017 in de aanstelling tot CEO.’

Safandarley opereert steeds meer als een mondiale speler in de markt van plaatbewerkingsmachines. Het bedrijf maakt sinds de jaren negentig deel uit van de Nivora Groep. Over het recente vertrek (augustus 2018) van Wim van Kranen vertelt Coerman het volgende. ‘Hij heeft hier fantastische dingen gedaan. Samen met de vorige CEO werden een aantal innovaties ontwikkeld, zoals de Safan-Eye. Maar in de tussentijd zijn we doorgegroeid van een organisatie met direct sales in de Benelux, een stukje Engeland en een stukje Duitsland naar een mondiale speler. We hebben wereldwijd 42 distributeurs. Dat is toch een heel ander werkveld en uitdaging. Als bedrijf moet je je dan afvragen, waar liggen onze ambities en waar liggende de ambities van je mensen. En dan kun je tot de conclusie komen dat die niet overeenkomen.’ 

Krefeld en Baltimore

‘Met de aanstelling van de nieuwe ad interim director sales Dave Boerma willen we de slag maken naar verdere internationalisering. We hebben in juni van dit jaar in Krefeld, Duitsland een nieuw kantoor geopend. Dat is in eerste instantie een servicekantoor. Begin 2019 gaan we dat kantoor functioneel uitbreiden en zullen we ook onze Duitse GmbH in Krefeld vestigen, zodat we daar zowel onze service als sales onderbrengen. Dit is heel belangrijk want onze klanten in Duitsland hebben aangegeven dat ze ook graag vanuit Duitsland geholpen willen worden. Daar hebben we goed geluisterd naar wat de markt wil’, concludeert Coerman.  

Ook in de Verenigde Staten heeft Safandarley de afgelopen maanden stappen gezet. Het bedrijf heeft sinds 2015 een vestiging in de Verenigde Staten, in Baltimore. Coerman vertelt: ‘Op 1 oktober is Karl Fritchen in Baltimore begonnen als algemeen directeur. Dat is een Amerikaan. Hij gaat daar een autonome organisatie opbouwen die voor zowel tweedelijns sales als service verantwoordelijk is, waarbij we onze Noord-Amerikaanse distributeurs optimaal ondersteunen. Dat is een compleet nieuwe aanpak. Tot nu toe hebben we alle vestigingen centraal aangevlogen vanuit Lochem. Dit is een verandering in onze aanpak en strategie. We willen ook lokaal aanwezig zijn in onze belangrijkste markten. Vandaar dat we nu vanuit Lochem steeds meer de focus hebben op de Benelux, Duitsland zullen we vanaf januari vanuit Krefeld bedienen en Noord-Amerika vanuit Baltimore.’ 

China

Een bewuste keus van Safandarley. ‘Daar waar we in het verleden wereldwijd breed actief waren, zijn we daar nu van afgestapt. Je kunt namelijk als kleine organisatie (Safandarley is in 2018 met ca. 25 medewerkers gegroeid naar momenteel 215 FTE) niet op tien plekken tegelijk zijn. We doen liever drie dingen goed dan tien half. We focussen ons op dit moment volop op Europa en Noord-Amerika. Zo hebben we ons kantoor in Azië gesloten, dat gebeurde trouwens al onder de vorige CEO. Het is niet per se zo dat we niet klaar zijn voor China of Azië. We hebben daar momenteel niet de passende producten voor. Wij zitten vrij hoog in de markt, wij zijn specialist en nichespeler. De onderkant van de markt, zeg maar de instapmachines, die hebben we niet. Daar komt bij dat China toch nog een prijsgedreven markt is. En vergis je niet, in China alleen al zijn een paar honderd lokale bouwers van kantbanken. Er is een enorme lokale aanbiedersmarkt’, beweert Coerman.

Het bedrijf laat ook geen kantbanken in China produceren zoals andere Europese concullega’s dat doen. Dat is tegen de missie van het moederbedrijf, de Nivora Groep. Een van de doelstellingen van de Stichting Nivora is het bieden van duurzame werkgelegenheid aan zijn medewerkers en een goede boterham voor de gezinnen die aan Safandarley verbonden zijn. 

Klant centraal

Een andere omwenteling die Coerman met zijn nieuwe organisatie wil maken, is de klant centraal stellen. ‘Wij komen van product leadership. (red.: het product centraal stellen) Een voorbeeld daarvan is de elektrische kantbank, die wij hebben uitgevonden. Vanwege diverse patenten hebben we sinds jaar en dag wereldwijd exclusieve rechten. En met onze efficiënte lean and mean-productie zijn wij operational excellent geworden. Dat willen we handhaven. De nieuwe weg die we kiezen is customer intimacy, oftewel vertrouwd met de klant, de klant centraal stellen. Hierin gaan we ons verder ontwikkelen, zowel aan de verkoop- als aan de servicekant. Dat betekent ook steeds meer van storing- en reparatie-inzet naar upgraden van machines en nieuwe functionaliteiten toevoegen middels software-aanpassingen. Daarmee gaan we naast de servicekant meer doen aan aftersales. Waar wij vroeger vooral productgeoriënteerd waren, ligt onze focus steeds meer op een duidelijke marktsegmentatie en zoeken wij de meest optimale oplossingen voor onze (potentiële) klanten. Vanuit onze voorsprong met elektrische kantbanken van binnen naar buiten gaan we nu van buiten naar binnen’, legt Coerman uit.

Innovatie

‘Dat wil niet zeggen dat we stoppen met innovatie. We zijn sterk in het ontwikkelen van nieuwe technieken en blijven juist zoeken naar nieuwe toepassingen daarvoor. Maar niet alles wat je ontwikkelt is praktisch toepasbaar. Op de Euroblech in 2016 introduceerden wij de Safandarley-Eye. Dat was voor ons toen een belangrijke ontwikkelrichting met als doel de machineoperator zoveel mogelijk hulpmiddelen te geven waarmee deze zo eenvoudig mogelijk kan produceren.’ De achterliggende gedachte hierachter is, dat je met minder vakkennis toch een kantbank kunt bedienen. Er is nu eenmaal een steeds verder toenemend gebrek aan vakmensen. ‘Met hulp van de Safandarley-Eye kon de operator op het schermpje voor zijn neus het product zien en daaroverheen geprojecteerd zag hij hoe het product moest worden gebogen. Dat bleek op dat moment toch lastig voor wat betreft de beschikbaarheid van o.a. de hardware. Dat hebben we nu vervangen door het dubbele beeldscherm, waarmee de meeste van onze machines zijn uitgerust. Op het bovenste scherm zie je dan onze buigsimulatiesoftware waarmee de machineoperator ziet hoe hij een volgende buigbeweging moet doen. Met deze functionaliteit kun je met minder vakkennis een kantbank bedienen’, weet Coerman. 

Verder heeft Safandarley de afgelopen jaren ingezet op robotisering en automatisering. Hiermee verlicht het ook de werkzaamheden van de operator zoals met de volgende generatie R-Brake kantbanken die het dit jaar heeft ontwikkeld. Deze nieuwe generatie is gebaseerd op modulaire functionaliteit, voor een heel groot stuk gebaseerd op standaard techniek vanuit het reguliere leverprogramma. Daardoor heeft deze machine een hele andere prijs gekregen. Daarnaast maakt deze nieuwe R-Brake de vertaalslag van een CAD-tekening naar een volledige voorinstelling van de kantbank én ook de voorprogrammering van de robot. Daardoor slaat de operator één stap in het buigproces over waardoor hij meer tijd overhoudt. 

Industrie 4.0

Ook op het vlak van industry 4.0 en internet of things (IoT) staat Safandarley niet stil. ‘Onze machines zijn daar desgewenst op ingericht. Dat betekent dat ze online bereikbaar zijn zodat we als dat nodig is vanuit Lochem kunnen inloggen in de machine van de klant waar dan ook ter wereld. Zo kijkt onze serviceafdeling op afstand mee met de klant en kan die allerlei zaken simuleren en eventuele problemen samen met de klant oplossen. Hierdoor hoeft er geen monteur naar de klant en kom je veel sneller bij het probleem en de oplossing.’

Verder is de producent al ver met het uitlezen van alle machinespecificaties via het IoT. ‘De klant wil alles weten over de prestaties van zijn machine: hoe veel procent van de tijd is mijn machine productief, hoeveel tijd improductief of staat hij te wachten op instructies en hoeveel tijd staat de machine in pauze omdat de operator bijvoorbeeld materiaal aan het klaarzetten is of bezig is met het wegbrengen van de halffabricaten. Dat willen de klanten die met hun proces bezig zijn, allemaal weten. En dat kan nu. De klant kan al deze gegevens van onze machines monitoren’, vertelt Coerman.

‘Wat we niet kunnen en willen is het ontwikkelen van IoT-ondersteunende softwarepakketten. Daar zijn we te klein voor’, geeft Coerman toe. ‘Er zijn voldoende partijen in de markt die daar heel goed in zijn. Daarentegen beschikken wij wel over een interface die alle machinegegevens in het klanteigen ERP-systeem kan inlezen en toepassen. Internationaal wordt hard gewerkt aan een standaard protocol. Dan maakt het niet meer uit wat voor apparaat je wilt koppelen aan bijvoorbeeld onze machines. Wij stellen onze informatie beschikbaar en dan kan diegene die extra toepassingen ontwikkelt gebruik maken van onze machinedata. Wij staan daar voor open. Zo kan onze Autopol-software communiceren met andere merken kantbanken en kan deze ook buigsimulaties doen voor andere merken kantbanken.  

 
Een ander voorbeeld van de koppeling van data komt uit de samenwerking van Safandarley met Wila. Deze producent van klemsystemen voor kantbanken beschikt over het zogeheten TIPS, het Tooling Identification and Positioning System. ‘TIPS is een geïntegreerd onderdeel van een klemsysteem dat wij kunnen toepassen op onze kantbanken. Met het gebruik van TIPS weet je welk type gereedschap op welke positie in de kantbank staat. Met onze interface kunnen we deze informatie delen met externe partijen. Hierdoor kan de gebruiker van onze kantbank met TIPS ook zien hoe vaak een bepaald soort gereedschap wordt gebruikt en kan hij bijhouden wat de slijtage is aan dat stuk klemgereedschap. Want hoe vaker gebruikt, hoe meer slijtage en hoe minder nauwkeurig de buiging is. Deze manier van informatie-uitwisseling kan heel ver gaan, maar dat bepalen wij niet. De behoefte die er is voor industrie 4.0 wordt vooral bepaald door onze klanten’, benadrukt Coerman. 

‘Die samenwerking met Wila gaat ver want alle Safandarley kantbanken worden geleverd met Wila klemmingen, dat is voor ons de standaard. In bepaalde werelddelen zien we dat er vraag is naar andere merken. Desgevraagd leveren we onze kantbanken voorbereid voor Wilson Tools-klemmingen of van andere merken. Dat is trouwens niet wat wij bepalen, maar de klant maakt uit met welke klemgereedschappen de machine wordt geleverd.’

Productie

‘Ook in de productie hebben we grote stappen gezet. Die is in Lochem grotendeels verdeeld over twee hallen. In hal 1 hebben we de assemblagelijn, dat is zeg maar de snelweg. Daar rolt elke vier uur een machine uit. Alle stations in die lijn, hebben een takttijd van vier uur en elke vier uur gaat er een machine naar het volgende station waar een volgende stap in de assemblage wordt uitgevoerd. Daarnaast hebben we hal 6, daar produceren we de zogenoemde ‘slow movers’. Dat zijn de machines die op klantwens gebouwd worden en die echt letterlijk twee weken op een werkplek staan en dan worden opgebouwd en getest en dan naar de klant gaan.’

‘In de productie is de afgelopen maanden veel verandert. We hebben een nieuwe operations manager, Niek Mustert. Hij komt uit de automotive industrie en daardoor weet hij alles van lean, kwaliteit en standaardisatie. Dat is de stap die we in de fabriek willen maken om de ambities die we hebben, ook te kunnen realiseren.’

Met deze twee productiehallen ligt de maximale productiecapaciteit momenteel op ongeveer 500 machines per jaar. Coerman: ‘Het gaat mij niet om aantallen, het gaat bij ons meer om flexibiliteit zodat we de klant maximaal kunnen bedienen. Dat staat voor mij voorop. En daarbij is de levertijd in deze zeer hectische markt heel belangrijk. Waar anderen nu een levertijd hebben van 20 tot 30 weken, proberen wij de levertijd op 12 en maximaal 14 weken te houden. En dat is al uitdagend genoeg, want in deze markt die letterlijk is doorgedraaid, is het op dit moment ontzettend lastig om alle componenten en onderdelen die je nodig hebt, op tijd binnen te krijgen. We hebben onze productie en flexibiliteit – Niek is volop bezig – op dit moment zo georganiseerd dat onze eigen interne levertijden vaak nog korter zijn dan de levertijden van onze leveranciers.’

Dat is intern, en de vraag is dan, is dat voldoende? ‘Op dit moment zijn we groot genoeg voor de aantallen die we doen en willen doen. Natuurlijk willen wij groeien, maar niet groeien om het groeien. Er is zoveel potentie. Zo gaat inmiddels al een kwart van wat we produceren naar Noord-Amerika. En alle machines worden geproduceerd in Lochem of Eijsden. De elektrische machines maken we in Lochem, de scharen ook. En alles wat hydraulisch is of hybride maken we in Eijsden.’

Overigens, wat levertijden betreft moet je er voor Noord-Amerika nog eens drie á vier weken transporttijd bij optellen. ‘Mits er geen ‘hurricanes’ onderweg zijn, zoals vlak voor de Fabtech toen orkaan Michael voorbij raasde. Toen moest alles nog eerder op de boot naar Atlanta. Dat was nog een hele uitdaging. Maar dankzij een fantastische teamprestatie is het gelukt’, herinnert Coerman zich.

Waar staat Safandarley over een aantal jaren?
‘Dan staan wij nog steeds volop in de markten van buigen en snijden. Dat is onze kerncompetentie, daar zijn wij goed in. Wij willen onze klanten op die gebieden zo breed mogelijk faciliteren. Waar wij echt naar toe willen is modulaire functionaliteit. Dat vinden wij heel belangrijk. Wij willen een oplossingspartner zijn voor onze klanten, wij willen van machinebouwer naar solution provider en zo modulair mogelijk zodat een bepaalde oplossing meegroeit met de klant. We willen niet alleen maar een leverancier zijn, we willen echt een partner zijn van onze klanten’, besluit Coerman.