18 dec. 2018
4 minuten
Ondernemers worden er vaak op gewezen dat ze goed op het rendement van hun bedrijf moeten letten. Veel kleinere (familie)bedrijven zien dat niet als direct belangrijk. Als er winst wordt gemaakt is het goed. Ondernemers zijn ook bang het bedrijf uit te moeten persen om een hoger rendement te halen en dat willen ze (terecht) niet.
Winst van de onderneming is de vergoeding voor de risico’s die de ondernemer zelf loopt en voor het kapitaal dat de ondernemer in het eigen bedrijf heeft gestopt. Immers, iedereen kan volledig risicoloos enige rente halen door geld op de bank te zetten of obligaties te kopen. De rente is nu extreem laag, maar u krijgt gegarandeerd uw geld terug. Dat is anders bij een onderneming, als het mis gaat is de ondernemer alles kwijt.
Winst is niet het hele verhaal, ook de return on investment is belangrijk. Veel metaalondernemers zijn hun bedrijf begonnen om een mooi product op de markt te zetten, mooier dan dat van hun concurrent. En als ze daar voor betaald krijgen is het prima. Men rekent nog wel vaak of een grote order of project wat winst oplevert, maar als de accountant goede (jaar)cijfers laat zien, is men gerustgesteld.
Is dit erg? In economisch goede tijden misschien niet, maar het kan wel tot problemen leiden. Het gaat om de effectiviteit van de productie en de winstbijdrage van elke order. In de afgelopen moeilijke periode was iedereen met elke order blij en werd zeker niet naar een winstbijdrage gekeken. En nu is het verschrikkelijk druk, dus komt men hier niet eens aan toe. Als bedrijven erg druk zijn en een tekort aan personeel hebben, kan een goede keuze van de geaccepteerde orders een oplossing zijn. Immers, als ik minder orders, maar met een hogere winstbijdrage acquireer, kan ik mijn klanten op tijd leveren en behaalt het bedrijf voldoende rendement. Enkele bedrijven die in de crisisjaren deze keuzes hebben gemaakt en gekozen hebben voor orders met hogere winstbijdragen, zijn in die slechte jaren sterk gegroeid. Het is uiteraard durven, zeker als de omzet achterblijft, maar deze bedrijven bewijzen het nut van deze moeilijke keuzes.
Wat is het probleem van een order met weinig/geen winstbijdrage? In principe legt een dergelijke order evenveel beslag op machine- en mancapaciteit en grondstoffen als een goed renderende order.
Men is verschrikkelijk druk en houdt weinig over. Er zijn bedrijven die vaak overwerken en toch verlies draaien. De reactie is dan vaak om nog meer werk binnen te halen, waardoor het probleem alleen maar groter wordt.
Het loont, zowel in economisch moeilijke tijden als in tijden van voorspoed om met een actieve verkoop die orders te verwerven die een hoge winstbijdrage opleveren. Dat betekent niet alleen een actieve verkoper die de markt en de klanten kent, maar ook een bedrijf dat moeilijke of juist vervelende orders accepteert omdat die een hoog rendement opleveren. Vooral machinebouwers hebben nogal eens de neiging om voor de uitdagende mooie machine te gaan en verlies te accepteren. Als ze maar op de beurs kunnen tonen dat ze ingewikkelde machines kunnen maken. Maar elke order moet wel gewoon renderen.
Hoe bepaal je of een order een positieve winstbijdrage heeft? Deze keuze moet in de acquisitiefase gemaakt worden terwijl er dan vaak nog weinig bekend is. Een echt goede bepaling is alleen op basis van recente historische informatie te maken. Het analyseren van de orderintake van het voorgaande jaar bijvoorbeeld op winstgevendheid, snelle betaling ervan en het ontbreken van garantiekosten en klachten is een manier om inzicht in de eigen markt te krijgen. Aan de hand van deze analyse is vaak een trend af te leiden van klanten en ordertypen die meer klachten en minder opbrengst laten zien. Op basis hiervan kan de verkoop gericht acquireren bij die klanten die wel goede opdrachten te vergeven hebben.
Actieve verkoop kost tijd en geld. Veel metaalbedrijven zijn trots dat zij zonder verkoop voldoende omzet scoren. Trots op hun goede naam in de markt en blij dat ze geen verkoopkosten hebben. Het nadeel is uiteraard dat ze vaak slechte orders krijgen en geleefd worden door de markt. De kosten en inzet van actieve verkoop verdient zich in goede orders en een goed rendement meer dan terug.
Kortom, inzicht in het bedrijfsrendement is een must. Richt u niet alleen op die mooie uitdagende order, maar kijk eerst of er wat verdiend kan worden. Anders wordt het snel een dure hobby.
Paul Hartgers, technologie-adviseur bij PKM advies metaal.
