16 apr. 2015
4 minuten
In de fabriekshal van Squeeze klonk een oproep uit de luidsprekers; ‘Meneer Squeeze, uw bezoek is gearriveerd’. Squeeze wist niet hoe snel hij naar de balie moest gaan. Zijn belangrijkste klant zou komen en die laat je niet wachten.
Wat vooraf ging:
Aan het begin van de negentiger jaren komt een middelgroot familiebedrijf in de problemen als gevolg van de aanhoudende recessie. Twee broers, Smile en Squeeze, vormden al jaren de directie. Zij bezaten twee min of meer gelijke fabrieken. De spanningen tussen Smile en Squeeze liepen hoog op en het enige dat nog uitkomst bood, was de splitsing van het bedrijf. Wie er uiteindelijk sterker uit de crisis zou komen leek voor de omgeving wel duidelijk. Squeeze stuurde op structuur en zorgde ervoor dat alles was geregeld, hij zou zeker overleven en er een groots bedrijf van maken. Smile was daarentegen de innovator en visionair en was niet herkenbaar als de prototype directeur, mensen konden zich niet voorstellen dat hij succesvol zou kunnen zijn. Inmiddels zijn we twintig jaar verder, het is 2014 en beide fabrieken bestaan nog steeds.
Lees hier deel 13 van Smile & Squeeze
De man was kort en krachtig: ‘We hebben frames nodig voor 1.500 schoolborden. De frames moeten traditionele houten krijtborden kunnen dragen of whiteboards, voorzien zijn van contragewicht om het eenvoudig omhoog te bewegen en wij wensen een speciale coating tegen beschadiging in plaats van de normale afwerking. ‘Mogelijk blijven we bij jou als je onder de 124 euro met je prijs blijft per systeem en je ze allemaal kunt leveren binnen 30 dagen. Zo niet dan verhuizen we ons pakket naar Hongarije. Ik hoor graag of je dit wel of niet kunt leveren’. Toen de thee arriveerde was de klant alweer vertrokken. Squeeze stond perplex.
Inflexibele houding
Squeeze dacht na en wist dat het lastig zou worden. Zijn productiemanager gaf zelfs aan dat het onmogelijk was. Hij zei: ‘Niet volgens de huidige kwaliteitsnormen en zeker niet volgens onze procedures’. Als we de order voorrang geven, gaat zij dwars door alle overige productstromen heen en omdat het een speciale order is met de speciale coating zal het een negatief effect hebben op snelheid en op kwaliteit. Er was grote twijfel. Squeeze zat wederom met een dilemma. Zijn dichtgetimmerde planning en kwaliteitscontroles maakten het onmogelijk om de order te produceren. Hij moest zijn klant bellen. Hij vroeg de klant of hij de gevraagde frames mocht leveren op het normale afwerkingniveau zonder de speciale coating. De inflexibele houding van Squeeze stond de klant tegen. Uiteindelijk kreeg Squeeze de opdracht dan ook niet.
We doen het
Smile stond open voor alle aanvragen en nog geen week later werd Smile gebeld. Om risico te spreiden had de man gezegd, een deel gaat naar het buitenland en een deel willen we hier onderbrengen. Smile gaf aan de opdracht graag te willen aannemen. De man gaf aan dat zij moesten produceren voor maximaal 124 euro. Met deze boodschap ging Smile aan het werk. Maar hoe Smile ook rekende, hij kwam met zeer beperkte marge al aan 130 euro. Dus met een gezonde marge kwam hij aan 145 euro. Zonder aarzeling belde Smile terug en zei zich zeer flexibel te willen opstellen. De extra krasvaste laag aan te brengen en alles te kunnen zoals gewenst. Dit alles binnen de gestelde tijd. Dat hiervoor een andere productie gestopt moest worden en dat hij dat allemaal graag deed voor een belangrijke klant, maar niet voor 124 euro. Hij gaf aan dat hij zijn fabriek ook winstgevend moest houden en dat het product 145 euro ging kosten, op basis van het bestelde aantal. Als dat akkoord was zou Smile starten. Het duurde even aan de andere kant van de lijn maar toen kwam het antwoord. ‘We doen het’. Flexibiliteit wordt steeds belangrijker en we zijn blij dat jullie je zo opstellen. Hopelijk kunnen we samen nog meer goede zaken doen in de toekomst.
Flexibiliteit is goed, maar wel binnen grenzen
Smile was blij deze klant te begroeten. Ook al had hij een angst voor nog meer van deze klanten. Voor je het weet ben je niet meer met innovatie bezig, maar word je een productiebedrijf dat in de flexibele schil van anderen zit, dacht hij. Flexibiliteit is goed, maar wel binnen grenzen en tegen betaling. Smile moest lachen omdat uitgerekend hij zijn toekomst met kaders zeker wilde stellen.
Smile overwon deze ronde door de inflexibele houding van Squeeze. Het leverde hem winst op hij kwam daarmee op een voorsprong van 1 – 0.
Volgende week donderdag deel 15 op vraagenaanbod.nl en in de nieuwsbrief.
Het laatste nieuws op het gebied van Safety/veiligeheid in uw mailbox? Meld u nu aan voor de Safety update!