Branchestudie Rabobank: metaalgroothandel heeft vele kansen te concurreren met staal

In de afsluitende forumdiscussie verwoordde Rob Greve, branchemanager van de Staal Federatie Nederland de impasse in de markt als volgt. Als we niets doen dan verliezen we klanten met als gevolg minder afzet en dus krimpt ons marktvolume.  ‘Maar’, aldus Greve, ‘we zijn  nog steeds aan de bal.’

De Staal Federatie vertegenwoordigd 52 leden die met zijn allen 20.000 klanten bedienen. De afzet van die leden bedraagt zo’n 1,3 miljoen ton staal met een waarde van 1,2 miljard euro.Volgens Greven is dit ongeveer 85 procent van de totale Nederlandse omzet in staal.Dat beteken tegelijkertijd dat er in Nederland jaarlijks voor ruim 1,4 miljard euro aan staal wordt wegezet.

Branchestudie Groothandel

De vandaag gepresenteerde branchestudie van Rabobank Nederland MKB ging ook in op de ontwikkeling van de metaalprijzen waarbij zij denkt dat ondanks de huidige lage grondstof- en metaalprijzen er op langere termijn nieuwe pieken in het verschiet liggen. De recessie heeft de onderliggende schaarste misschien aan het oog onttrokken, maar verdwenen is ze niet. Verder gaat de studie in op ‘financiele situatie van de metaalgroothandel, de afnemers van staal en winkelformules in de metaalgroothandel.

Tot slot komt de studie met vier opties voor de metaalgroothandel om succesvol te opereren in het leveren van metalen aan de afnemer. Lizethe Kluijtmans, sectormanager Groothandel bij de Rabobank benadrukte dat het maken van keuzes heel belangrijk. Zij nuanceerde dit wel door op te merken dat dat ook een combinatie van de verschillende opties (zie hierna) kan betekenen.

Concurreren op prijs

De eerste keuze zou ‘Succesvol concurreren op prijs’ kunnen zijn.Het kan één van de strategische keuzes zijn om bewust deze prijsconcurrentie op te zoeken en te gaan voor de laagste prijs. Voor een rendabele bedrijfsvoering stelt dit hoge eisen aan het sturen op een lage kostprijs. Deze keuze is alleen te bereiken met heel bewuste kostenbeheersing. Als voorbeeld gaat de studie in op de succesformule van technisch groothandel Eriks , die opereert als schakel tussen 2.000 fabrikanten en twintigduizend afnemers en verhandelt 400.000 producten.

Concurreren op ketenefficiëntie

Keuze 2 zou volgens de Rabobank studie ‘Bijdragen aan Ketenefficiëntie’ kunnen zijn. De metaalgroothandel kan een belangrijke rol spelen bij het efficiënter maken van de voortbrengingsketen. Tot die conclusie kwam ook Carel van Sorgen van 247TailorSteel na een grondige analyse. Dat leidde tot een leveringsconcept voor plaatuitslagen met vergaande automatisering. ‘Ik ben geen groothandel en ook geen snijbedrijf. Ik zit er tussenin.’

De branchestudie gaat daar uitgebreid op in. Deze nieuwe onderneming in Varsseveld startte juni 2007 met de productie en telt inmiddels 20 medewerkers. Voor 2009 mikt Van Sorgen op een verdubbeling van de afzet tot 9 duizend ton staal. De ondernemer denkt ondertussen hardop aan uitbreiden. ‘Dit jaar komen er ook buizen in het assortiment. Verder vertelde Van Sorgen in de forumdiscussie dat hij zijn formule wil wegzetten als franchiesformule. Te beginnen in Europa waarbij hij 150 vestigingen realistisch noemde.

Concurreren op ketenintegratie

De derde keuze is ‘Kiezen voor ketenintegratie. Voor een eindgebruiker kan het gemakkelijker zijn om een metalen onderdeel kant en klaar aangeleverd te krijgen in plaats van zelf metaal te bewerken om het onderdeel te produceren.

Deze keuze maakte de groothandel in gereedschapstaal Hersbach . De uitbreiding met een metaalverwerkend bedrijf was voor deze groothandel een logische stap. Het staal kan voortaan in eigen huis worden bewerkt. ‘Nu kunnen we afnemers ook een eindproduct leveren’, zegt Jan Hersbach in de branchestudie. Kern van Hersbach’s onderneming is het handelen in speciaalstaal en matrijs- en stempelonderdelen voor de metaal- en kunststofindustrie. De toegevoegde waarde is het op voorraad houden en het advies bij die producten.

Concurreren op een nichemarkt

Tenslotte geeft de Rabobank branchestudie de keuze om te ‘Specialiseren in een nichemarkt’. Een groothandel die kiest voor het voeren van een diep assortiment van één bepaalde metaalsoort of productgroep wordt dé specialist.

Een voorbeeld van deze keuze is Hego die zich heeft gespecilaiseerd in de handel in tweede keus roestvaststaal (rvs). Dit zogeheten gedeclassificeerd roestvaststaal vormt een belangrijk deel van de omzet van Hego naast de eerste keus rvs en aluminium. ‘Het gedeclassificeerde materiaal voldoet verder gewoon aan de kwaliteitseisen. We exporteren het veel naar het Midden-Oosten, Azië en Zuid-Amerika. Daar komt het niet op aan als de maten wat afwijken, omdat het staal nog veel met de hand wordt verwerkt’, zegt Johan Caspers van Hego STeel Trading.

Het totale 90 pagina’s tellende rapport is te verkrijgen bij elke regionale Rabobank.