Column Joachim Driessen: Allebei de helft of toch niet

U kent dat wel, onderhandelen over een belangrijk contract is altijd spannend. De meeste van ons weten wel dat we opzoek moeten naar een ‘win-win’, maar liever wint u zelf net ietsje meer.

We kennen ook allemaal het voorbeeld van de twee zusjes die strijden om de laatste sinaasappel, waarbij de moeder eerlijk deelt en de sinaasappel in tweeën snijdt en ieder de helft geeft. Het ene zusje haalt de schil eraf en gooi de rest weg om er een gekke bek van te maken en de ander gooit de schil weg en eet de sinaasappel. Moraal is dat als ze elkaars behoeften hadden onderzocht ze allebei meer hadden gehad.

Helaas is het in werkelijkheid niet zo simpel. Maar het begrijpen van de ander is wel een belangrijke les. U verdiepen en doorvragen in wat uw onderhandelingspartner belangrijk vindt, werkt altijd in uw voordeel.

Het andere voorbeeld komt uit het voetbal. Als in een tweeluik de thuiswedstrijd gewonnen is, snapt iedereen dat u voldoende heeft aan een gelijkspel in de uitwedstrijd. U heeft dus geen winst nodig. Dat noemen we de Batna: best alternative to no agreement. Wat gebeurt er met uw bedrijf als u geen deal hebt? Iemand met een flesje water in de woestijn kan oneindig veel vragen voor dit flesje als u anders letterlijk sterft van de dorst.

Denk na over wat uw alternatieven zijn. Kunt u stappen zetten om uw Batna beter te maken. Door ook bij andere leveranciers te shoppen of kunt u onderdelen zelf maken. Hoe sterker uw Batna hoe beter u kunt onderhandelen.

Iemand echt het vel over de oren trekken, omdat u een ijzersterk alternatief heeft en de ander niet, heeft ook risico’s. Als u 1.000 euro moet betalen voor dat flesje water in de woestijn wilt u daarna nooit meer zakendoen. Als dat ook niet hoeft, kan dat prima, maar als u er later nog wel zaken mee wil doen, denk dan goed na over hoe ver u kunt gaan. Elkaar een deal gunnen is per slot van rekening ook wat waard.

Joachim Driessen,

onafhankelijk adviseur

Reageren?

E-mail: redactie@vraagenaanbod.nl