Column Joachim Driessen: Onderhandelen

Ja, onderhandelen doen we elke dag of we nou willen of niet. Soms is het leuk, soms tot vervelens toe als een medewerker voor de zoveelste keer om meer salaris vraagt. En ja, we weten dat we moeten zoeken naar een ‘win-win’, maar zelf een goede deal maken voelt best lekker toch?

Een vader had drie zoons en zeventien kamelen. Bij overlijden stond in zijn testament dat de oudste zoon de helft zou krijgen, de tweede 1/3 en de jongste 1/9. Tja, toen was er een probleem, maar voordat de zoons hun sabels trokken vroegen ze een wijze oude vrouw. Die had de oplossing.

Ze had zelf nog een kameel en die mochten ze hebben. Nu had de oudste zoon recht op zijn 9 kamelen, de middelste zoon kreeg zijn 6 kamelen en de jongste zijn twee bultige beesten. Hè, toen hadden ze nog één kameel over en die hebben ze maar teruggegeven aan de oude vrouw.

Moraal van het verhaal is te zoeken naar de 18e kameel, om zo een impasse te doorbreken. Net iets verder kijken dan prijs of waardering. Net iets meer doorvragen wat de ander belangrijk vindt en net iets meer tijd nemen om de ander te laten reflecteren op zijn of haar positie.

Daarbij speelt natuurlijk een sterke rol, wat nou als er geen deal komt? Je ‘Best Alternative To No Agreement (BATNA). Zijn er andere leveranciers of klanten met ook goede voorwaarden? Andere alternatieven? En als de deal nou helemaal niet doorgaat, is dat erg.

En ten slotte had ik laatst weer zo één, de bullebak. Niet geïnteresseerd in mijn belangen, alleen overtuigd van zijn eigen gelijk en dat met verbaal geweld demonstreren. Dan denk ik al snel; laat maar, ik laat me niet afbluffen, ook al heb ik de deal nodig. Mij vang je met stroop en niet met azijn.

Joachim Driessen,

onafhankelijk adviseur

Reageren?

E-mail: redactie@vraagenaanbod.nl