Column Paul Verlinden: ‘De digitale handelsreiziger’

In de afgelopen twintig jaren heb ik, vaak zelf op reis, heel wat exportmanagers ontmoet. Het beeld dat ik van hun bestaan had, bleek aardig te kloppen met de werkelijkheid. Export is topsport. Veel van hen zijn minimaal 50% van hun tijd van huis om hun (potentiële) partners en klanten te ontmoeten, beurzen te bezoeken of deel te nemen aan bijvoorbeeld handelsmissies. Veel kostbare tijd slijten ze vaak doorwerkend op vliegvelden en in hotels. Maar de functie van exportmanager als handelsreiziger zou wel eens voorgoed kunnen veranderen. En de skills die horen bij het vak van exportmanager trouwens ook.

Omdat door covid ontmoetingen in de fysieke wereld op hold zijn gezet, is overal ter wereld digitaal samenkomen pijlsnel algemeen goed geworden. En ondanks dat men nu snakt naar offline-contacten in het zakelijke verkeer zullen deze, ook na covid, naar mijn idee tot een minimum worden beperkt. Waarom? Omdat we erachter zullen komen dat online-contact vooral bij internationaal zakendoen toch wel heel veel efficiënter en goedkoper is. Dat zijn toch niet onbelangrijke criteria voor bedrijfsvoering zou ik zeggen. Maar welke nieuwe uitdagingen brengt dit mee voor de exportmanager?

Hoe boor je nieuwe contacten aan als je bijvoorbeeld gewend bent deze vooral uit beursbezoeken te halen. En hoe zorg je vervolgens om tot die eerste digitale afspraak te komen, een offerte te mogen uitbrengen en digitaal te onderhandelen.? Kun je via digitale communicatie meedenken om tot klantspecifieke oplossingen te komen? En misschien wel het meest cruciale aspect; Kun je digitaal een vertrouwensrelatie opbouwen die leidt tot het sluiten van een deal? Als exportmanager spreek je uiteraard je talen en ga je vanzelfsprekend goed om met de cultuurverschillen. Maar hoe voelt dat cultuurverschil aan als je zelf in de flow van je werk, je collega’s om je heen en met je broodje kaas en glas melk aan je bureau zit. Bedenk ook dat digitale communicatie – en socialmediaplatformen – weer hun eigen cultuur (normen en waarden) met zich meebrengen.

Tijd dus om goed na te denken hoe je de komende jaren de functie van exportmanager vorm gaat geven. We snakken er allemaal naar elkaar weer in de fysieke wereld te ontmoeten, geïnspireerd te raken en te leren door onze reizen, maar we zullen er rekening mee moeten houden dat de handelsreiziger van de toekomst vooral veel digitaal op reis zal zijn.

Paul Verlinden,

Beleidssecretaris Internationaal Ondernemen bij Koninklijke Metaalunie

Reageren?
verlinden@metaalunie.nl