De Specialist: Klanten kun je beter zelf kiezen

Veel metaalondernemers zijn er trots op dat ze geen verkoper nodig hebben. Uit hun netwerk komt voldoende werk binnen. Ze zijn er – terecht – zeer trots op dat klanten bij hen komen door de goede referenties die ze in de markt hebben. Daar besteden ze veel aandacht aan door steeds goed werk te leveren, door op de jaarlijkse vakbeurs te staan en bijvoorbeeld de plaatselijke sportclub te sponsoren.

Niets mis mee. En een goede verkoper is duur, dus dit lijkt een prima aanpak. Echter, de keerzijde is duurder dan een verkoper en deze keerzijde komt vaak naar voren in een crisistijd. Waar in de ‘goede tijden’  voldoende werk is te verdelen, gaat het in de ‘slechte tijden’ vaak naar goede relaties van de uitbesteder.

Maar er is een nog groter nadeel: Prijserosie. Omdat door het ontbreken van een goede verkoper het bedrijf afhankelijk is van klanten die langskomen, durft men geen klant te weigeren. Ook durft men geen prijsonderhandelingen te voeren, bang om de klant af te schrikken zodat deze naar de concurrent zal gaan. Helaas weten veel inkopers dat ook. Zij spelen zeer effectief de aanbieders tegen elkaar uit om de laagste prijs te verkrijgen. Dikke pret voor deze inkopers, want met weinig moeite krijgen ze lekker lage prijzen. En de toeleverancier betaalt deze kortingen uit eigen zak.

Lost een verkoper deze problemen geheel op? Nee, daar is meer voor nodig. En veel daarvan kan de ondernemer zelf al doen. Metaalbedrijven richten zich vaak op alle klanten die langskomen. Alle klanten die aanbellen moeten geholpen worden. Maar daar zitten zowel goede klanten als slechte klanten tussen. Hier bedoel ik wel goed of slecht vanuit het standpunt van de ondernemer.

Slechte klanten zijn bijvoorbeeld klanten die te laat betalen, informatie niet op tijd aanleveren, foute informatie aanleveren, proberen fouten bij de toeleverancier te leggen, proberen de eigen planproblemen op de toeleverancier af te schuiven etc. En zo kan ik nog wel verder gaan.

Goede klanten zijn in principe de klanten die hun verantwoordelijkheid nemen en hun afspraken nakomen. Natuurlijk gaat er wel eens wat mis en een goede klant probeert dat dan in goed onderling overleg op te lossen zodat beide partijen er goed uitkomen. Maar laat wel duidelijk zijn dat een klant goed is als deze klant bij het bedrijf past.

Bijvoorbeeld als een bedrijf gespecialiseerd is in grote projecten zoekt men klanten die grote projecten uitbesteden en niet klanten die seriewerk uitbesteden. Dus of een klant goed is, wordt mede door het bedrijfstype bepaald. Bedrijven moeten dus eigenlijk zelf bepalen wat goede klanten voor het bedrijf zijn en welke klanten men liever niet heeft. Pas als een bedrijf dit zelf weet, kan het weten welke klanten het zoekt en kan het zich daar op richten.

Ondernemers sturen liever geen klanten weg. Maar je kunt wel een netwerk opbouwen van andere toeleveranciers met andere specialisaties. Komt er dan een minder goede klant voorbij, kan je deze met een gerust hart naar een bevriende toeleverancier sturen die beter bij die klant past. Je lost dan het probleem van de klant op, maakt een relatie blij en hebt zelf geen last van een slechte passende klant.

Dit klinkt heel simpel, maar is het dat ook? Zeker wel. Als een bedrijf langer bestaat, is er goed zicht op wat goede klanten en wat minder goede klanten zijn. Het bedrijf zelf kan dan een omschrijving van de goede klant maken. Hierop kan het bedrijf zich dan verder gaan specialiseren. Dat is goed te doen voor elk bedrijf.

Ook het in de markt vertellen welke klanten men graag wil hebben is op zich goed te doen. Denk aan vakbeurzen en artikelen in vakbladen. Maar om uit de markt alleen de goede klanten te halen, daar is inderdaad een goede verkoper voor nodig. Maar geen goede verkoper kan zonder een duidelijke verkoopstrategie en daarvoor is kennis nodig van wat een goede klant is.

Kortom: door duidelijk te zijn zowel naar de markt als naar de eigen organisatie over wat goede klanten zijn, kan een bedrijf veel beter en prettiger werken en een goed rendement halen. Wees niet bang om minder goede klanten weg te sturen of nog beter naar een andere toeleverancier te sturen. Dit zorgt dat de markt snapt wat je als bedrijf wilt en kunt en levert uiteindelijk meer respect in de markt op.

www.pkmadviesmetaal.nl