Derde PKM Praktijktafel bij Manntech Gevelinstallaties (video)

De aorta van de discussiemiddag was het door PKM geformuleerde ‘magisch vierkant’ aan thema’s van ondernemerschap in de metaal: Commercieel (1), Personeel (2), Operationeel (3) en Financieel (4). Volgens adjunct-directeur Frank Oosterbroek van PKM spelen er momenteel rond het eerste thema de nodige ontwikkelingen. ‘Op commercieel gebied zien we dat veel bedrijven zoeken naar nieuwe en andere oplossingen. Bedrijven raken ervan doordrongen dat alleen een product verkopen niet meer toereikend is; je verkoopt een oplossing. Door je te onderscheiden in meedenken met de klant, gerichte investeringen, complete oplossingen en producten en efficiënte logistiek is dit te realiseren.’

Cor Kwakman (links op de foto), directeur van Tol Plaatwerk, voegt daar een andere belangrijke component aan toe: ‘Flexibel zijn. We proberen op commercieel gebied zo flexibel mogelijk te zijn richting onze klanten. En daarbij komt snelheid, zo ontzorg je een klant. Maar het allerbelangrijkste is gewoon héél goed op je kwaliteit letten. Alles moet vanaf begin tot eind foutloos.’ Flexibiliteit is ook voor Gerwin Companjen een belangrijke factor bij Companjen Constructies: dat zetten we als commercieel middel in om ons te onderscheiden. Het feit dat we een redelijk klein bedrijf zijn, zorgt echter wel voor impact op onze organisatie, bijvoorbeeld veel ad hoc klussen.’

Kostprijs

Volgens Companjen is het dan van belang dat je scherp stuurt op je kostprijs. ‘Tegenwoordig vraag je jezelf soms af: wat ís eigenlijk nog de kostprijs?’

Dat merkt collega Jacco Harinck (foto rechts), die de directie voert over verkeersbordenproducent J. Knieriem, net zo. ‘Wij produceren veel verkeersborden, een product dat wel zo’n beetje is uitgeïnnoveerd. Het zijn gewoon verkeersborden; nul innovatie. Punt. Maar ik ga echt niet onder mijn kostprijs werken. Dan is het de kunst om een klant meerdere oplossingen aan te bieden, zodat hij keuze heeft.’ Het zijn incidenten die Kwakman ook tegenkomt bij Tol Plaatwerk: ‘Dan geef je echt een reële scherpe prijs voor plaatwerk en vervolgens krijg je een reactie dat je er nog 30 procent onder moet. Dat kan dus gewoon niet.’

Gevecht om ruimte

Het aanbieden van een oplossing is voor Holland Marine Lifts gesneden koek. Het bedrijf is gespecialiseerd in de integratie van liften in schepen of op platforms in zee. ‘In een schip is er per definitie sprake van een gevecht om de ruimte. Elke oplossing is uniek, dus wij verkopen altijd een oplossing in de vorm van maatwerk’, vertelt managing director Emile van der Starre. Inmiddels heeft het bedrijf ruim tweehonderd draaiende installaties. Ons geluk is, in commercieel opzicht gezien, dat wij gebeld worden door onze klanten om al in het voortraject mee te denken over het integreren van een lift. Vervolgens verkopen onze klanten eigenlijk ons product, dat is een luxe-positie.’ Dat die medaille ook een andere kant heeft ervaart Jan van den Ende, technical director bij Thermo-Electra, soms. ‘In de praktijk valt dit voor ons soms tegen, waardoor er regelmatig iets misgaat. Wij maken temperatuursensoren, onder meer voor de luchtvaart. Daar hangen dan weer veel keuringen aan. En op dat punt sluit de praktijk niet altijd aan bij de theorie, omdat wij niet weten wat er aan de andere kant van de muur gebeurt. Dat je dus te laat betrokken wordt in een order.’

Onderhoud en service is een andere klassieker op commercieel gebied; misschien niet nieuw, maar wél van onverminderd belang in de Nederlandse maakindustrie anno 2013. ‘Wij merken echt dat onze klanten bij ons terug blijven komen door bijvoorbeeld ons onderhoud en de extra service. Het is gewoon investeren op de lange termijn’, legt Erik Vierhout (foto links) van het gelijknamige metaalbedrijf uit. In het geval van gastheer Manntech van deze PKM Praktijktafel liggen onderhoud en service iets gecompliceerder.

Tekort aan kennis

Bij de specialist in gevelinstallaties zijn het uitvoeren van servicebeurten en veiligheidsinspecties, dagelijks met 25 deskundige monteurs op de weg, een fundamenteel onderdeel van de bedrijfsvoering.

 ‘Onze klanten vinden dat bij onze producten vanzelfsprekend’, ziet directeur Rob Baken van Manntech (rechts op de foto). Toch zijn er beren op de weg op dit gebied. Baken: ‘We zien dat tegenwoordig het onderhoud steeds vaker wordt uitbesteed aan andere partijen dan de bouwer en leverancier van de installatie. Een zzp’er besteedt regelmatig minder aandacht aan veiligheid. Als wij vervolgens weer bij zo’n installatie komen, dan beginnen we vanaf nul: een nieuwe keuring, alle onderdelen opnieuw keuren en het onderhoud opnieuw uitvoeren.’ Oosterbroek en Baken wijten deze praktijken niet alleen aan de factor prijs. ‘Het is vaak een geval van een tekort aan kennis. Een toeleverancier of een derde partij die een dienst moet uitvoeren voor een prijs, maar daarvoor onvoldoende kennis bezit.’

Klanttrouw

PKM-directeur Aad Braal signaleert de tendens dat je steeds meer inspanningen moet leveren om een klant te behouden. ‘De klantentrouw verandert. Emotie is soms weg en er wordt alleen gekeken naar de prijs. Die ontwikkeling zie je al een tijd, maar toch blijft verkoop een mengeling van emoties.’ Dat beaamt Companjen: ‘Maakbedrijven zouden klanten ook meer als partners moeten zien. Wij werken voor 80 tot 90 procent voor vaste klanten en daar bouw je een band mee op. Soms komt er vervolgwerk uit een order waar misschien iets meer marge op kan. Dat wordt je gegund. Voor die klanten zet je dan weer een stapje extra.’ Volgens Oosterbroek zijn al die kleine facetten van het aspect commercie uiteindelijk stukjes suboptimalisatie. ‘Iedereen draait aan zijn eigen knoppen, maar ondertussen zit er ook veel verlies tussen. We doen er allemaal aan mee, want we zitten in dat systeem en het is lastig om daaruit te komen. In the end zal de eindgebruiker er ook in mee moeten willen.’ Voor Baken en Manntech geen probleem: ‘Als het maar met open vizier gebeurt en alles zo veel mogelijk transparant is.’

Een uitdaging die al jaren op de industriële beleidsagenda staat is het thema personeel. Het tekort aan goede vakmensen? Oudere medewerkers langer en beter inzetbaar houden? Hoe zorg je dat medewerkers blijven leren? Het zijn uitdagingen die regelmatig voor meer vragen dan antwoorden zorgen. ‘Om iedereen te blijven prikkelen, laten wij bewust mensen rouleren in de productie. Ten eerste om het interessant te houden en ten tweede om mensen inwisselbaar te laten zijn’, legt Harinck uit. Bij J. Knieriem ervaart de ondernemer dat het vaak heel persoonlijk is. ‘Kwestie van fingerspitzengefühl. Je gaat zitten met een ouder personeelslid en dan zeg ik: hoe ga jij de laatste drie jaar tot aan je pensioen nuttig en goed invullen en wat verwacht je daarbij van mij?´ Tafelgenoot Vierhout voegt daar aan toe dat het vooral belangrijk is om oudere werknemers dáár in te zetten waar ze juist goed en nuttig zijn, een insteek die Baken ook gebruikt binnen Manntech. ‘De werkzaamheden van een oudere werknemer moet je wel aanpassen op zijn of haar mogelijkheden. Zo geven we bijvoorbeeld deze mensen een rol in het interne opleidingstraject.’ Holland Marine Lifts heeft dat laatste zelfs heel bewust gedaan bij de start van het bedrijf. ‘Toen we begonnen hebben we een groep ervaren specialisten gevraagd en gezegd: kom voor ons werken en breng je vakkennis over op een jongere generatie’, blikt Van der Starre terug.

Spel van geven en nemen

Kennisoverdracht en leiding geven komt bij veel bedrijven aan tafel naar voren als belangrijke taken voor de oudere werknemer. ‘Het is van belang dat werkgever én werknemer samen in gesprek gaan en passende oplossingen vinden.

Geen algemene regels, maar persoonlijk en specifiek blijkt in de praktijk het best te werken’, ziet Oosterbroek namens PKM in het werkveld. ‘De metaal loopt op dat gebied achter op de maatschappelijke ontwikkelingen. Onze sector zal beter het spel moeten leren spelen van geven en nemen tussen werkgever en werknemer om tot maatwerkoplossingen te komen.’ Oosterbroek geeft het voorbeeld dat een oudere werknemer in overleg aangepaste werktijden krijgt. Die flexibiliteit is een aspect waar Companjen (foto) ook invulling aan probeert te geven in zijn constructiebedrijf. ‘Sommigen beginnen de hele week eerder en zijn daardoor een middag vrij. Dat kan, mits de planning maar klopt.’

Flexibiliteit

Het woord flexibiliteit valt regelmatig aan tafel in Moerdijk, met betrekking tot verkoop en personeel, maar flexibiliteit telt met name op operationeel gebied. Hoe vang je pieken en dalen in de productie op en op welke wijze vergroot je de reactiesnelheid naar de markt? Was er maar één blauwdruk, want er zijn net zoveel oplossingen als dat er bedrijven zijn. Verkorte doorlooptijden zijn het meest handzame middel om snel naar de markt te kunnen reageren.

Van der Starre (foto rechts): ‘Bij ons kan de doorlooptijd van een liftproject tot anderhalf jaar oplopen. Wij moeten dus zorgen dat, zodra de productie en assemblage beginnen, echt al het materiaal klaarligt.’ J. Knieriem probeert de reactiesnelheid en flexibiliteit te vergroten met aangepaste ploegendiensten. Directeur Harinck: ‘Sinds kort hanteren we die aanpak en dat helpt ons enorm. Wij produceren veel kentekenplaten en verkeersborden. Die kentekens moeten binnen een dag verstuurd worden en de verkeersborden binnen twee dagen. Een korte en efficiënte doorlooptijd en snel schakelen in de productie is van vitaal belang.’ Met de aangepaste ploegentijden zorgt Harinck voor een gelijkmatiger productie. ‘Een doorlooptijd en productie die soepeler en gelijkmatiger verlopen is lekker en geeft meer rust.’  

Betalingstermijnen

De productie flexibiliseren, investeren in mensen en machines, innoveren; het vraagt allemaal een gezond huishoudboekje van maakbedrijven in Nederland, zeker in een tijd waarin het kapitaal niet voor het oprapen ligt. Hoe kun je blijven investeren in een financieel lastige tijd en op welke manier zorg je voor voldoende liquiditeit? Baken vindt de beste methode toch echt: eerst sparen en dan pas uitgeven. ‘Een ander belangrijk punt is echter ook; blijven je klanten wel bestaan en betalen ze op tijd. Daar hebben we in de loop der jaren wel lessen in geleerd. We leveren een project pas op, dus inclusief certificering en eventueel meerwerk, als we op papier hebben dat de betaling is gegarandeerd.’ Betalingstermijnen zijn soms een heet hangijzer. Companjen: ‘Tegenwoordig onderhandel je al over de betalingstermijn, naast de prijs. Investeren doe ik overigens pas echt met voldoende centen op de bank.’

Ook mede-ondernemer Van den Ende (foto links) is teruggevallen op het aanvullen van de portemonnee voor investeringen: ‘We hebben wel ervaring met het leasen van bijvoorbeeld machines, maar dat is niet heel goed bevallen. Verder zijn we, in financieel opzicht, onszelf gaan afvragen: moeten we alles nog zelf doen? Zo hebben we sommige bewerkingen, zoals plaatwerk, afgestoten. Want wij zijn goed in warmtesensoren en een ander is beter in plaatwerk.’

Financieringsvoorwaarden

Toch loop je als ondernemer soms tegen een investering aan die je portemonnee eigenlijk te boven gaat, vertelt Kwakman. ‘Let dan gewoon goed op de voorwaarden en zorg dat je niet te hoog financiert. Wij hebben een pons-lasercentrum van Trumpf staan dat aan vervanging toe was. Op dat moment hebben we de machine laten vervangen en de automatisering laten staan, omdat de volledige investering niet mogelijk was. Dat wil je de volgende keer niet weer, dus gaan we eerder sparen. Ik wil namelijk zelf een bank kunnen sturen en niet andersom’, stelt de Tol Plaatwerk-directeur. Banken willen gewoon commitment, zien Oosterbroek en Baken. De relatie tussen industrieel mkb en banken blijft weliswaar in wankel evenwicht, ze zullen elkaar hard nodig blijven hebben…