Duitse markt voor Nederlanders ‘compleet andere wereld’

‘Kijk alleen al naar de geïnteresseerde bezoekers. De Duitse inkopers maken van te voren heel gericht een lijst met  bedrijven die ze willen bezoeken. Sta je daar niet op, vergeet het dan maar. Het betekent dus dat je enorm hard moet werken aan het netwerk.’ Braakhuis herinnert zich nog de eerste Hannover Messe in 2007. ‘We kregen amper bezoek en dan zakt de moed je toch wel een beetje in de schoenen. Maar nu, zeven jaar later, hebben we diverse goede Duitse bedrijven aan ons gebonden. Het is in Duitsland ook zeker een kwestie van doorzetten. Presenteer je je jaren achter elkaar op de beurs, dan gaan ze je herkennen en zullen geneigd zijn te denken dat je een goed, solide bedrijf bent.

Verder moet je als bedrijf ervoor zorgen dat je een lijntje legt naar andere geïnteresseerd partijen en deze dan ook gericht uitnodigt voor een bezoek aan je stand. Ook moet je als toeleverancier niet denken dat je direct orders boekt op de Hannover Messe, het is echt een kwestie van volhouden en een lange adem hebben.’ Braakhuis ziet veel mogelijkheden in het ketendenken. ‘Veel opdrachtgevers willen naast de ontwikkeling en bouw ook de engineering bij één partij onderbrengen. Dat noopt ons om  bijvoorbeeld andere goed gekwalificeerde engineeringsbedrijven in te schakelen bij een opdracht. Wij bieden de klant dit dan ook aan. Dit resulteert vaak in een partnering waarbij er één bedrijf eindverantwoordelijk richting de klant is.’