‘Nederlandse industrie kan omzet in Duitsland in tien jaar tijd verdubbelen’

De rol van Nederland als toeleverancier is nog te beperkt, stelt ING Economisch Bureau in een rapport over de Duitse maakindustrie en de positie van Nederland als toeleverland. Het rapport is op de Hannover Messe overhandigd aan minister van Economische Zaken, Henk Kamp.

Enorme industrie, zo dichtbij

De Duitse industrie kent een toegevoegde waarde van van meer dan 500 miljard euro. Ter vergelijking, die van de Nederlandse industrie iets minder dan 70 miljard euro. De omzet van alleen al de Duitse maakindustrie (elektrotechnische industrie, machinebouw en automotive sector) zal dit decennium groeien tot boven de 900 miljard euro. Specifieke ontwikkelingen zoals de Energiewende en Industrie 4.0 bieden gerichte kansen voor Nederlandse (mkb-)bedrijven. De rubber, kunststof en metaaltoelevering realiseert nu 6 miljard euro omzet in Duitsland. Met extra inzet en focus richting de Duitse industrie is een omzetverdubbeling mogelijk in de komende tien jaar.

Specialistische machinebouw

Vooralsnog ligt de focus van Nederland op Noordrijn-Westfalen. Maar liefst 45 procent van de export naar Duitsland gaat naar deze regio. Voor de Nederlandse industriële toelevering liggen de grootste kansen richting de specialistische machinebouw en elektrotechnische bedrijven. Hier kunnen Nederlandse hightech toeleveranciers structureel waarde toevoegen, iets wat in de automotive-keten lastiger, maar niet onmogelijk, is. In de elektrotechniek en machinebouw zijn de zuidelijke regio’s Baden-Württemberg en Beieren leidend. Afstand is echter nog altijd een belangrijke factor in het zakendoen. Hessen en Noordrijn-Westfalen blijven daarom interessante regio’s met groeimogelijkheden, zeker voor kleinere Nederlandse toeleveranciers.

Trends positief

Hoewel de kansen in Duitsland groot zijn, is het benutten ervan een tweede. Duitse industriebedrijven, zeker in de elektrotechniek en machinebouw, staan erom bekend dat een groot deel van de productieactiviteiten zelf wordt uitgevoerd. Daarnaast bevinden de toeleveranciers zich vaak ‘Rund um die Kirche’. Toch is er een trend naar meer (buitenlandse) uitbesteding, positief voor Nederlandse toeleveranciers. De verhouding tussen totale inkoop van producten en diensten en omzet loopt op: van circa 55 in 1995 naar 60 procent nu in de Duitse machinebouw en van 63 naar 73 procent in de automotive.

Concurrentie hevig

De concurrentiestrijd om de Duitse OEM’ers is hevig. Duitse toeleveranciers die voorheen alleen componenten leverden, schuiven op in de keten en vervullen in toenemende mate een rol als modulebouwer en uiteindelijk system supplier. Dit is de rol met de meeste toegevoegde waarde als toeleverancier en de rol waar een groot deel van de Nederlandse toelevering zich op richt. Daarnaast is er in Zuid-Duitsland stevige concurrentie vanuit andere buurlanden. Meer dan 40 procent van de Zwitserse export naar Duitsland gaat naar Baden-Württemberg, van de Oostenrijkse export naar Duitsland gaat ruim 40 procent naar Beieren. Naast de kortere afstand naar Zuid-Duitsland hebben deze landen het voordeel dat ze Duitstalig zijn. Het beheersen van de Duitse taal is een vereiste om succesvol zaken te doen met de Duitse industrie.

‘Nederlandse’ eigenschappen

In het proces van uitbesteding en verkleining van het leveranciersbestand staat voor Duitse bedrijven ketenbeheersing centraal. Sleutelbegrippen voor toeleveranciers zijn: betrouwbaarheid, voorspelbaarheid, flexibiliteit en efficiëntie. Het zijn begrippen waar Nederlandse industriebedrijven gemiddeld goed op scoren. De hightech keten in Nederland heeft zich de afgelopen jaren sterk ontwikkeld via het model van ‘open innovatie’. Voor de meest complexe technologische innovaties is dit een krachtig model, waar ook Duitse bedrijven baat bij kunnen hebben. Als het gaat om zakendoen met Duitse bedrijven zal echter eerst gewerkt moeten worden volgens de Duitse eisen en wensen. Na langdurige samenwerking ontstaat het vertrouwen en kan de meerwaarde van de ‘Nederlandse’ eigenschappen benut worden.

Opschalen marktbewerking

Voor het benutten van kansen in Duitsland zijn ambitieuze ondernemers nodig. Het ondersteunen van ondernemers bij de eerste stappen en het vergroten van de zichtbaarheid van Nederland in (Zuid-)Duitsland is echter een belangrijke taak van overheden, brancheverenigingen en clusters van bedrijven. Intensivering van dit beleid is nodig, maar goede stappen in die richting worden reeds gezet. Voor ondernemers geldt dat voor succes in Duitsland een gefocuste strategie en commitment nodig zijn. Business komt vaak pas na een meerjarige investering van tijd, geld en energie. Het volgen van het Duitse proces en de Duitse gebruiken is essentieel om zaken te kunnen doen met onze oosterburen.