Keulen
14 Jun. 2011
4 minuten
De gebruikte machinemarkt is al lang niet meer het exclusieve domein van de handelaren. Steeds meer machinefabrikanten begeven zich eveneens op dit deel van de markt. Ze willen óók de klant bereiken die zich nog geen nieuwe machine van hun merk kan kopen. De koper van de gebruikte machine van vandaag, is wellicht die van de nieuwe van morgen.
Op de totale omzet van DMG blijft het natuurlijk peanuts, maar de divisie van het Deckel Maho Gildemeister concern die zich om de gebruikte machines bekommert, boekt toch een omzet van een slordige 50 miljoen euro per jaar. Voor dat bedrag verwisselen jaarlijks zo’n vijfhonderd gebruikte DMG’s van eigenaar en levert het bedrijf service.
‘Voor ons is dit vooral klantenbinding. We willen onze klantenkring verbreden’, zegt Thomas Trump, de directeur van DMG Gebrauchtmachinen. ‘Veel klanten komen nadat ze eerst een gebruikte machine bij ons kopen, later terug voor een nieuwe.’ De machinebouwer hanteert wel een grens voor de leeftijd van de DMG-machines: grofweg tien jaar. Een ouder exemplaar wil men ook wel eens overnemen, maar dan volgt er een retrofit en dan moet je oppassen dat je je niet uit de markt prijst. ‘Wij moeten namelijk de kwaliteit leveren die men van een fabrikant verwacht.’
Klant beter bedienen
DMG koopt en verkoopt al een jaar of 20 gebruikte machines van het eigen merk. Sinds enige tijd begeven meerdere machinebouwers zich op deze markt. In april stonden op Usetec in Keulen Zeiss, Chiron, SHW en Siemens gezamenlijk op één stand. De vraag naar jonge gebruikte machines is hoog, laten ze weten. Voor SHW was het de eerste keer op deze beurs. De fabrikant van grote bedfreesmachines heeft pas sinds begin 2011 een aparte divisie voor de gebruikte handel.
Frank van der Sluis (Nederlander en al jarenlang in deze markt actief via Van der Sluis werktuigmachines) leidt de divisie, die alleen jonge gebruikte machines van eigen merk inkoopt, eventueel retrofit en weer door verkoopt. Ook hij geeft aan dat deze stap in eerste instantie is ingegeven om klanten beter te kunnen bedienen. Als in een verkoopgesprek de fabrikant merkt dat een nieuwe er niet inzit, kan men nu een gebruikte aanbieden, die vaak nog onder spaan bij een andere klant staat. Daarnaast spelen de in zijn ogen vaak lage inkoopprijzen van gebruikte handelaren een rol mee.
Goede prijs bieden
‘Als marktleider in het segment bedfreesmachines hebben wij een van de duurste machines. Klanten kunnen dat niet altijd betalen. Door een goede gebruikte neer te zetten, kunnen we de klant aan ons binden. Ik zegt altijd: de verkoper verkoopt de eerste machine, de tweede wordt verkocht door de servicedienst’, zegt Frank van der Sluis.
Ook bij SHW is de stap om in deze handel te gaan vooral ingegeven vanuit het idee zo aan klantenbinding te doen. Bovendien: als je tegenwoordig nieuwe machines wilt verkopen, moet je wat doen voor de klant. ‘Doordat we zelf in deze handel zitten, kunnen we een goede prijs voor een gebruikte machine bieden als we die inkopen. Wij kennen de machine, weten wat er eventueel aan moet gebeuren.’ En die inruilprijs ligt hoger dan wat de handel geeft, zegt hij stellig.
Naast elkaar?
Er lijkt zich dus een concurrentiestrijd af te tekenen tussen de OEM’ers in de machinemarkt en de handelaren die opkopen en weer doorverkopen. ‘Inderdaad, handelaren zijn deels concurrenten’, zegt Thomas Trump. Deels, benadrukt hij, want het onderscheid zit volgens hem in de service die de OEM’ers bovenop de gebruikte machine kunnen bieden. ‘Wij hebben een andere klantenbinding. En niemand kan zich vandaag de dag nog permitteren dat een machine uitvalt en dat je 18.000 euro voor een kapotte spindel moet betalen op een machine die je net een maand geleden gebruikt hebt gekocht.’
Zekerheid gevraagd
Frank van der Sluis denkt dat de handelaren die het enkel moeten hebben van in- en verkoop het lastig gaan krijgen. Zeker bij de duurdere machines. Dan wil de koper toch liever iets meer betalen en zekerheid krijgen. SHW wil de divisie gebruikt verder gaan uitbouwen. Over enkele jaren wil het bedrijf 30 procent van de omzet halen uit de handel en service in gebruikte machines van het eigen merk. En dat zullen dan niet alleen klanten zijn voor wie een nieuwe SHW bedfrees te duur is, meent Van der Sluis. Snelle levertijd kan ook een argument zijn om voor een gebruikte te kiezen. ‘Zelfs grote concerns die voorheen altijd nieuwe machines kochten, zie je nu sneller voor gebruikt kiezen, omdat ze met de zekerheid van de fabrikant kunnen kopen.’
Handel blijft
De traditionele gebruikte machinehandelaren maken zich niet echt zorgen om de komst van de OEM’ers in hun markt. ‘Als mensen hun oude machine inruilen bij de aankoop van een nieuwe, willen ze een zo hoog mogelijke prijs krijgen. Wat ze niet zien, is dat wanneer ze niet bij de fabrikant inruilen, ze flinke korting krijgen. Krijgen ze echter een hoge inruilwaarde, dan geeft de fabrikant geen korting. Het is net als met tweedehands auto’s’, zegt Ton Matena van Mamach. ‘Je kunt niet beide krijgen.’
Volgens hem blijven OEM’ers die handelen in gebruikte machines van hun eigen merkt en de gebruikte handelaar, zoals Mamach, naast elkaar bestaan. ‘Ik zie nog steeds dat ze bepaalde inruilers rechtstreeks doorstoten naar ons.’ Olliver Messink van Mach4Metal ziet de OEM’ers evenmin als concurrent. Hun concept is toch heel anders dan het van de typische handelaar, die een veel breder aanbod heeft. ‘Wij zullen ons wel moeten onderscheiden door kleur te bekennen. Wij doen niet meer alles. En we onderscheiden ons door te blijven inkopen, ook als de markt minder is. Daardoor kunnen we nu onze klanten iets aanbieden.’