Utrecht
26 Jan. 2012
2 minuten
Elke machinebouwer stelt zichzelf op een gegeven moment de vraag: ‘Wat ga ik doen met Duitsland?’ Op deze vraag probeerden Enrico Kretschmar en Anne Hoffmann van Gateway to Germany antwoord te geven op de netwerkbijeenkomst ‘De Nederlandse machinebouw in Duitsland’.
‘Er is geen koningsweg voor succes op de Duitse markt’, stelt Kretschmar: ‘Iedereen moet zelf zijn doelen stellen, wij helpen graag bij het vinden van wegen om die doelen te bereiken.’ Hij gaf tips ter voorbereiding op het zakendoen in Duitsland en adviseert elk bedrijf dat wil exporteren de volgende vragen te stellen: ‘waarom de Duitse markt’, ‘wat vraagt de Duitse markt’ en ‘wat heeft u te bieden’.
Duitse agent
Kretschmar beweert dat een succes op de Duitse markt meestal niet afhangt van het product dat je wilt verkopen, maar van de salespower die je erin stopt. ‘Zorg dat je lokaal aanwezig bent op de Duitse markt. Meedoen aan een handelsmissie alleen is niet voldoende, kies voor een Duitse verkoper, een Duitse industrieagent of een Duitse distributeur. Hoe het zoeken naar een lokale partij in zijn werk gaat, vertelt Anne Hoffmann, exportadviseur bij Gateway to Germany aan de hand van een praktijkcase bij producent van verpakkingsmachines Racupack in Culemborg.
Top vijf in Duitsland
‘Ons vertrekpunt bij elk project zijn de vier G’s, van Geduld, Goede timing, Goede communicatie en Geluk’, zegt Hoffmann gekscherend. ‘Racupack was al jaren actief op de Duitse markt via een Duitse agent. Alleen die agent gaf te weinig aandacht aan de producten van Racupack’, weet Hoffmann. Zij klopten bij ons aan voor ondersteuning bij het zoeken naar een agent, die wel over de juiste contacten en motivatie beschikte om meer omzet te realiseren. De ambitie van het verpakkingsbedrijf is om in vijf jaar een top 5-positie te hebben in Duitsland.
Hoffmann vertelt dat ze na een paar intensieve gesprekken de uitdaging aanging om voor Racupack de juiste agenten te vinden. Gateway to Germany beschikt over een aantal databases en een netwerk aan goede contacten. ‘Op basis van de machines die Racupack maakt, hebben we een profiel opgesteld en aan de hand daarvan een eerste selectie gemaakt uit ons adressenbestand’, vertelt de exportadviseur. ‘Uit deze selectie kwam een long list met 120 contacten. Deze contacten hebben wij persoonlijk benaderd om de mogelijkheden voor een samenwerking te verkennen. Die solliciterende agenten hebben we bezocht in Duitsland en de meest interessante partijen vervolgens uitgenodigd voor een persoonlijke kennismaking met Racupack.’
Agentencontract
‘De uiteindelijk gekozen agent was de Duitse vertegenwoordiger van een Italiaanse machinebouwer in de foodsector. Ze hebben dus ervaring met de verkoop van buitenlandse producten. In eerste instantie hadden zowel Racupack als de nieuwe agent hun bedenkingen, maar wij wisten deze weg te nemen. Een aantal medewerkers van de agent zijn geschoold in de producten van Racupack en de eerste gezamenlijke activiteit en tevens start van de samenwerking is deelname aan de vakbeurs Fachpack.’