Toeleveranciers hebben adviesrol installatiemarkt nog niet geclaimd

Over de leidende partij rondom de advisering van een project zijn installateurs echter verdeeld. Om te achterhalen welke rol de handel en de fabrikant inneemt in de installatiemarkt is aan installateurs gevraagd wie de leidende partij is in de markt op het gebied van zes thema’s: advies, calculatie, logistiek, innovatie, training en promotie.

Eén van de belangrijkste unique selling points voor de toelevering van de komende jaren is productkennis. Bouwprojecten en -producten worden steeds specialistischer en innovaties volgen elkaar in rap tempo op. Zowel fabrikanten als handelaren kunnen door de rol van kennispartner te claimen meerwaarde toevoegen aan hun dienstverlening. Wanneer het aankomt op advisering bij projecten, zijn installateurs op dit moment nog verdeeld over de rol van de fabrikant en de handelaar. Volgens drie op de tien E-installateurs is de fabrikant hierbij leidend, terwijl 23 procent de handelaar noemt. Een vijfde zegt dat de rol door beide partijen wordt ingevuld. Van de W-installateurs noemt een kwart de fabrikant leidend en nog eens een kwart de handelaar, terwijl drie op de tien beide partijen noemt. Het maken van calculaties gebeurt volgens bijna de helft van de E-installateurs noch door de handelaar noch door de fabrikant. Waarschijnlijk zullen E-installateurs zelf een calculator in dienst hebben. Bij W-installateurs wordt deze rol opvallend vaker aan de handel toegedicht. Dankzij haar fijnmazige netwerk hebben handelaren doorgaans een sterke logistieke rol.

Deze rol werkt twee kanten op: enerzijds nemen ze de fabrikant de distributie uit handen, anderzijds kunnen afnemers voor meerdere materialen en merken bij één en dezelfde locatie terecht. Op de installatiemarkt is deze rol nog altijd springlevend. Zes op de tien E- en W-installateurs noemen de handel leidend in het logistieke proces. Volgens E-installateurs is de fabrikant leidend voor het geven van trainingen omtrent de verwerking van een product en in mindere mate het onder de aandacht brengen van innovaties en promoties van producten. W-installateurs vinden de fabrikant leidend bij het vermarkten van innovaties en het geven van trainingen. Voor de promotie van producten bij de eindgebruiker noemen zij beide partijen verantwoordelijk. De hoeveelheid nieuwe materialen en de complexiteit hiervan is de laatste jaren exponentieel gegroeid. Dit vergt van handelaren een forse investering om hun kennisniveau hierop aan te laten sluiten, terwijl de fabrikant die kennis vanzelfsprekend in huis heeft. De handel is waarschijnlijk niet in staat dezelfde kennis op te bouwen als de fabrikant. Maar om haar positie in de markt te versterken, doen handelaren er goed aan hier een inhaalslag te maken.

Producenten en handelaren van installatiemateriaal zijn van oudsher van elkaar afhankelijk. Steeds vaker hebben installateurs  de mogelijkheid  hun product rechtstreeks bij de fabrikant te bestellen waardoor de tussenhandel onder druk staat. Bij deze strijd om de klant draait het vooral om het begrip meerwaarde. Een handelaar die zijn rol goed oppakt is een waardevolle ketenpartner voor de fabrikant én de installateur. Als ze dit niet doen, zullen steeds meer installateurs zich genoodzaakt voelen of kansen zien om buiten de handel om te bestellen. Handelaren kunnen leunen op hun dominante rol in het logistieke proces, in de hoop dat deze genoeg gewicht in de schaal blijft leggen. Anderzijds kunnen ze proberen de adviesrol te claimen waar uitvoerende partijen de komende jaren naar op zoek zullen gaan. Installatieproducten en -projecten vragen vandaag de dag steeds vaker om specialistische kennis. Door zich te profileren als kennispartner en vraagbaak, kan de handel haar rol in het bouwproces verstevigen naar de fabrikant én de afnemer toe. De fabrikant zal er tegelijkertijd voor moeten zorgen dat de handel zijn functie goed kan uitvoeren. Dit betekent dat hij moet inzetten op training en promotie en zich meer moet inspannen om de juiste kennis bij handelaar te vergroten.