Deventer
8 apr. 2010
2 minuten
Slechts 27 procent van de verkopers heeft het gevoel dat ze hun werk volledig beheersen. Dit blijkt uit onderzoek van Krauthammer. Prospecteren is de zwakst beheerste fase in het verkoopproces: slechts 23 procent van de ondervraagden geeft aan hier het volste vertrouwen in te hebben.
Krauthammer heeft, in nauwe samenwerking met Dr. Pascal Brassier van de Groupe ESC Clermont Graduate School of Management, onderzoek gedaan naar hoe verkopers hun eigen competenties beoordelen. Er werden 26 vaardigheden aan vijf hoofd-domeinen uit het verkoopproces gekoppeld: ‘prospecteren’, ‘diagnosticeren’, ‘overtuigen’, ‘onderhandelen’ en ‘afsluiten’. ‘Verkoop gaat er met name over om klanten te helpen succesvolle beslissingen te maken. Deze symbiose maakt de klant, in potentie, tot één van de grootste bondgenoten van de verkoper! En toch lijken verkopers kansen te laten liggen om die ‘win-win’-samenwerking te laten bezegelen’, vertelt Steffi Gande van het Krauthammer Research Department. ‘Tijdens groepsonderhandelingen bijvoorbeeld, voelt slechts 15 procent van de verkopers zich in staat alle meningen boven tafel te krijgen en om samen met bondgenoten met ondersteunende argumenten te komen. In de afsluitfase weet slechts 13 procent zich ervan te verzekeren dat de klant hem of haar in contact brengt met hun relaties. We zien hier dus twee duidelijke kansen om verkopers én hun klanten zich beter te laten voelen en handelen.’
Aanbevelingen voor verkoopmanagers
Gebaseerd op het onderzoek komt Krauthammer met de volgende aanbevelingen voor verkoopmanagers: 1. Een zwakte toegeven is niet makkelijk. Een onderzoeksraamwerk kan helpen. Denk er eens over na een intern onderzoek uit te laten voeren. Uw medewerkers zullen zich vrijer voelen om toe te geven op welke gebieden zij zich onzeker voelen en waar zij steun kunnen gebruiken; 2. Aangezien prospecteren als ‘zwakste schakel’ werd aangemerkt: maak dit makkelijker door het om te turnen in een team event. Organiseer ‘telefoon-sambas’, geplande dagen waarbij verkoopteams gezamenlijk telefonisch prospecteren; 3. Help verkopers met het identificeren en het betrekken van de bondgenoot aan de klants zijde. Door bondgenoten tijdens lastige groepsonderhandelingen bijvoorbeeld onwillige collega’s te laten beïnvloeden. En er bij het afsluiten zeker van te zijn dat de klant de verkoper in contact brengt met de eigen relaties, en op deze manier een actieve referent van onschatbare waarde wordt bij het prospecteren; 4. Verkopers vinden het makkelijker argumenten neer te leggen, dan vragen te stellen op een constructieve manier. Zorg voor gedragsverandering. Door doorslaggevende argumenten als vragen te stellen stimuleer je de klant in zijn of haar zelfexpressie. Op deze manier komen onderliggende behoeftes bloot te liggen: waardevolle informatie voor de verkoper; 5. Hou regelmatig functioneringsgesprekken. 52 procent van de ondervraagde verkopers had in de afgelopen zes maanden geen functioneringsgesprek gehad. Dit terwijl feedback krijgen en het stellen van targets als twee van de grootste drijfveren op de werkvloer worden bestempeld in het onderzoek. In het huidige zakenklimaat onmisbaar; 6. Check de gezondheid van het huwelijk. Volgens het onderzoek voelt 20 procent van de verkopers zich totaal niet of slechts weinig betrokken bij de organisatie. In een zakelijk klimaat waar het behouden van talent prioriteit heeft, is het zaak dit goed te blijven monitoren; 7. Help verkopers voort te bouwen op hun krachten. Door constructief coachen binnen uw organisatie te implementeren, helpt u uw verkopers hun zwakkere vaardigheden te compenseren of zelfs te voeden met hun sterktes.